Warum manche Menschen überzeugen - und andere nur erklären.
Der Unterschied liegt nicht in besseren Argumenten.
Sondern in besserer Kommunikation.
Wer klar kommuniziert, schafft Vertrauen.
Vertrauen wiederum beeinflusst Entscheidungen.
Nicht durch Druck, sondern durch Haltung, Verständnis und die richtigen Fragen.
Für alle, die täglich mit Menschen zu tun haben.
Im Job. Im Alltag. In Beziehungen.
Warum eine bessere Kommunikation beruflich und privat heute entscheidend ist
Jeden Tag erklären wir, überzeugen, stimmen ab, lösen Konflikte und treffen Entscheidungen.
Viele Konflikte entstehen nicht aus böser Absicht,
sondern aus Missverständnissen.
Wer im Beruf und privat besser kommunizieren lernt,
reduziert Streit
stärkt Beziehungen
wirkt souveräner
schafft Klarheit
Kommunikation ist kein Nebenthema, sondern der Kern jeder Zusammenarbeit.
Wo im Beruf und privat eine bessere Kommunikation konkret sichtbar wird
Im beruflichen Alltag:
wenn ein Handwerker erklären muss, warum Qualität ihren Preis hat, weil der Kunde Billig-Angebote vergleicht
sobald ein Supportmitarbeiter einem Kunden sagen muss, dass eine Funktion nicht existiert, ohne dass der Kunde zur Konkurrenz wechselt
wenn ein Selbstständiger neue Kunden gewinnen will, obwohl er nicht aufdringlich wirken möchte
falls eine Gehaltserhöhung angesprochen wird, während die Stimmung angespannt ist
wenn ein Arzt einen Patienten überzeugen muss, Medikamente zu nehmen, obwohl dieser Angst vor Nebenwirkungen hat
sobald ein Ingenieur ein Konzept durchsetzen will, während die Geschäftsführung Kosten fürchtet
wenn eine Führungskraft ihr Team für eine Veränderung gewinnen muss, obwohl Widerstände erkennbar sind
falls ein Berater Vertrauen zu einem neuen Kunden aufbauen will, bevor über Preise gesprochen wird
Im privaten Alltag:
wenn Partner über Geld, Kindererziehung oder Zukunftspläne sprechen, obwohl beide unterschiedliche Vorstellungen haben
sobald Eltern mit Teenagern kommunizieren wollen, statt ständig zu streiten, weil niemand zuhört
wenn Freunde unterschiedliche Meinungen haben, obwohl sie befreundet bleiben wollen
falls wichtige Entscheidungen gemeinsam getroffen werden müssen, ohne dass einer sich überfahren fühlt
In all diesen Situationen geht es um Argumente, Vertrauen und Verständnis.
Warum gute Argumente immer beim Gegenüber beginnen
Die meisten Diskussionen scheitern nicht an der Qualität einer Idee,
sondern daran, dass am Bedarf vorbei argumentiert wird.
Oft erklären wir was etwas kann,
während der Gegenüber fragt: Was bringt mir das?
Häufig sprechen wir über Eigenschaften,
doch der andere bewertet Auswirkungen.
Oder wir präsentieren Fakten,
während der andere nach Bedeutung sucht.
Nicht entscheidend ist, was etwas kann.
Entscheidend ist, was es für den anderen verändert.
Im Gesundheitswesen: Vertrauen ist alles
Ob Arzt, Krankenschwester oder Therapeut – wer medizinische Fakten vermittelt, muss verstehen: Patienten suchen Sicherheit, nicht Fachbegriffe
Arzt & Patient
Patientengespräch
„Sie müssen diese Tabletten einmal täglich nehmen. Sonst steigt Ihr Blutdruck und das Risiko für einen Schlaganfall.“
„So schlimm wird es schon nicht sein. Der redet wie ein Medizinbuch und bevormundet mich.“
Was der Patient wirklich sucht:
Einfache Sprache. Verständnis für seine Ängste, das Gefühl, selbst über seine Gesundheit entscheiden zu dürfen.
Im Handwerk: Qualität braucht Erklärung
Handwerker kennen das: Du bietest beste Qualität – aber der Kunde vergleicht nur Preise. Wie erklärst du Wert, ohne defensiv zu klingen?
Handwerker & Kunde
Reklamation
„Die Fugenverfärbung ist normales Nutzungsverhalten, technisch ist alles in Ordnung – da kann ich leider nichts auf Garantie machen.“
„Ich habe viel Geld bezahlt und jetzt heißt es einfach: Pech gehabt. Der will sich nur aus der Verantwortung ziehen.“
Was der Kunde wirklich sucht:
Ernst genommen werden mit seiner Enttäuschung, eine verständliche Erklärung ohne Fachjargon sowie ein faires, greifbares Entgegenkommen (z.B. Kulanzlösung oder konkrete Pflege-/Verbesserungsvorschläge).
In der Zusammenarbeit: Gemeinsam statt gegeneinander
Teamwork scheitert oft nicht an fachlicher Inkompetenz, sondern an Kommunikation. Wie sprichst du Probleme an, ohne Widerstände zu erzeugen?
Mitarbeiter & Kollege*in
Angebotsbesprechung
„Die Kalkulation ist so notwendig, sonst rechnet sich das Projekt nicht – das zeigen die Zahlen auf der Folie.“
„Das ist viel zu komplex, so kriegen wir den Kunden nie mit. Er hört nur Preis, nicht unsere Ideen.“
Was der/ die Kollege*in wirklich sucht:
Gemeinsamen Fokus auf die Perspektive des Kunden, einfache Argumente, hinter denen beide stehen können.
In der Technik: Vom Fachjargon zur Bedeutung
Ingenieure haben oft die besten Lösungen – aber die Geschäftsführung denkt in Zahlen, nicht in Normen. Wie übersetzt du Technik in Business-Nutzen?
Ingenieur & Kunde
Konzeptvorstellung
„Unsere Lösung erfüllt alle relevanten Normen, reduziert den Energieverbrauch um 30% Prozent und nutzt ein redundantes Sicherheitssystem.“
„Ich verstehe die Hälfte nicht. Was heißt das für Ausfälle, Kosten im Betrieb und meine Leute in der Produktion?“
Was der Kunde wirklich sucht:
Übersetzung der Technik in seinen Alltag – konkrete Beispiele, was sich für Betriebssicherheit, Budget und Arbeitsabläufe verändert.
Im Kundenservice: Nein sagen ohne zu verlieren
Support-Mitarbeiter stehen täglich vor der Herausforderung: Wie sage ich „Nein“, ohne dass der Kunde abwandert?
Supportmitarbeiter & Kunde
Servicegespräch
„Diese Funktion ist in unserem System nicht vorgesehen, Sie können stattdessen diese anderen Optionen nutzen.“
„Ich brauche keine Theorie, ich brauche eine Lösung für mein Problem – ihr versteht gar nicht, wie ich arbeite.“
Was der Kunde wirklich sucht:
Empathie für seinen konkreten Anwendungsfall, eine ehrliche, aber hilfreiche Alternative und das Gefühl, mit seinem Anliegen ernst genommen zu werden.
Im Privatleben: Verstehen statt streiten
Auch in Beziehungen geht es um Kommunikation. Wie sprichst du schwierige Themen an, ohne dass es eskaliert?
private Beziehung
Gespräch am Abend
„Wir müssen die Aufgaben im Haushalt anders verteilen, so wie es jetzt ist, funktioniert es für mich nicht mehr.“
„Schon wieder Kritik an mir. Du siehst gar nicht, was ich alles mache, du willst nur mehr Druck ausüben.“
Was der/ die Partner*in wirklich sucht:
Anerkennung und Verständnis, Raum für die eigenen Bedürfnisse und Sorgen, das Gefühl, gemeinsam statt gegeneinander Lösungen zu finden.
Nicht jede Funktion ist automatisch ein Mehrwert.
Nicht jedes Argument überzeugt.
Mehrwert entsteht erst, wenn Bedürfnisse getroffen werden.
Wer die richtigen Fragen stellt,
führt bessere Gespräche.
Und bessere Gespräche führen zu besseren Entscheidungen.
Das ist keine Technik.
Das ist professionielle Kommunikation.
Was sich für Dich konkret ändert
VORHER:
- Kunde sagt „zu teuer“ – du fühlst dich angegriffen und rechtfertigst dich mit technischen Details
Dein Angebot verschwindet im Posteingang – keine Antwort, keine Erklärung, keine Chance nachzufassen
Preisverhandlungen enden mit Nachgeben – aus Angst, den Auftrag zu verlieren
Reklamationen eskalieren – weil beide Seiten defensiv reagieren
Deine Ideen werden abgelehnt – obwohl sie fachlich überlegen sind
NACHHER:
Kunde sagt „zu teuer“ – du verstehst, was dahintersteckt, und führst das Gespräch souverän zu deinem Wert
Deine Angebote werden gelesen – weil du weißt, wie du nachfasst, ohne zu nerven oder aufdringlich zu wirken
Preisverhandlungen enden mit „Ja“ – weil du deinen Wert klar vermittelst, ohne dich zu rechtfertigen
Reklamationen werden gelöst – weil du verstehst, was der Kunde wirklich braucht (nicht nur, was er sagt)
Deine Ideen werden gehört – weil du gelernt hast, in der Sprache deines Gegenübers zu sprechen
Der entscheidende Zusammenhang
Jedes Gespräch beeinflusst eine Entscheidung – bewusst oder unbewusst.
Und genau das nennen viele „Verkaufen“.
Nicht im Sinne von Druck oder Manipulation.
Sondern im Sinne von Wirkung.
Verkaufen beginnt nicht beim Produkt.
Es beginnt im Gespräch
Warum klassische Vertriebskompetenzen im Alltag helfen
Im professionellen Verkaufstraining lernt man Fähigkeiten, die eigentlich jeder Mensch braucht:
Gespräche klar und strukturiert führen
Perspektiven wechseln und andere wirklich verstehen
Einwände elegant behandeln (statt defensiv reagieren)
Argumente überzeugend aufbauen
Vertrauen aufbauen und Beziehungen stärken
Diese Fähigkeiten sind nicht nur für Verkäufer relevant.
Sie helfen jedem, der täglich mit Menschen zu tun hat.
Damit kannst Du:
Konflikte reduzieren
Missverständnisse vermeiden
Beziehungen stärken
Entscheidungen konstruktiv begleiten
Und genau deshalb heißt meine Buchreihe:
„Verkaufen ist für alle da.“
Kommunikation im Alltag
Jeden Tag beeinflusst du Entscheidungen
Als Handwerker gewinnst Du Kunden für dein Angebot.
Führungskräfte bewegen ihr Team für Veränderungen.
Eltern führen ihre Kinder zu guten Entscheidungen.
Du kommunizierst nicht nur. Du wirkst.
Haltung entscheidet
Nicht Technik wirkt zuerst, sondern deine Haltung.
Zwei Menschen sagen das Gleiche, doch dem einen glaubt man, dem anderen nicht.
Warum? Weil Haltung vor Worten wirkt.
Wirkung entsteht durch Beziehung
Wer fragt statt argumentiert,
wer versteht statt überredet,
schafft nachhaltiges Vertrauen.
Menschen kaufen nicht, was du anbietest, sondern warum du es anbietest.
Warum mir das wichtig ist
Ich erlebe es immer wieder:
Der Handwerker leistet hervorragende Arbeit, doch bei „zu teuer“ knickt er sofort ein, weil ihm die richtigen Worte fehlen.
Der Ingenieur hat geniale Ideen, doch er bekommt sie nicht durch, weil die Geschäftsführung andere Prioritäten setzt.
Die Krankenschwester will Patienten helfen, doch sie wird nicht gehört, weil medizinische Fakten allein nicht überzeugen.
Nicht, weil ihre Arbeit schlecht ist, sondern weil „Verkaufen“ negativ besetzt ist.
Ich möchte diesen Begriff entlasten und zeigen, dass es um etwas anderes geht:
Verständigung, Verantwortung und respektvolle Wirkung.
Wenn du Menschen erklärst, überzeugst oder begleitest –
beruflich oder privat –
ohne dich als Verkäufer zu sehen –
findest du diese Haltung vertieft in meiner Buchreihe
„Verkaufen ist für alle da“.
Bist Du bereit, anders zu kommunizieren?
Was Leser berichten
Ich mag diese Buchreihe! Da ist kein „Selbstdarsteller“ am Werk, der sagt: „Wenn Ihr so werdet wie ich, dann könnt Ihr auch bald 5 Porsche gleichzeitig fahren“, sondern ein äußerst seriöser Fachmann, der seine umfassende Vertriebserfahrung in eine übersichtliche und leicht zu lesende Buchreihe gepackt hat. Klar, da sind viele Dinge, die man als Vertriebler eh weiß – aber auch wieder schön, wenn ein Top Vertriebler das Thema bestätigt und gliedert! Und es gibt neue und aktuelle Trends, die man prima im eigenen Unternehmen angehen kann. Social Selling, qualified Leads, Sales Funnels, Piplines…das sind essenzielle Vertriebsstrategien, die man erstmal im eigenen Betrieb einführen muss! Sowas dauert.
Auch räumt Trabitzsch mit uraltem deutschen Vertriebler-Quatsch auf wie: „Der Kunde ist König…“
Als Kunde bin ich dankbar über einen Vertriebler, der mir aktuellen Input gibt, über: was ist Sache, was sind Trends, in welche Richtung muss ich denken….sowas schafft Loyalität. Und nicht „bedient werden…“ Das bekomme ich beim Bäcker auch.
Trabitzsch geht auch auf Mitarbeiterführung ein. Auf Motivation und Eigeninitiative. Man merkt, dass er das was er macht gerne macht. Er kommt komplett ohne dämliche Tipps aus, wie in anderen Vertriebsbestsellern, z.B. „Nutzen Sie die Mittagspause um Klingeln zu putzen, wenn Sie eh schon in einem Industriegebiet sind…“. Das ist eine Buchreihe für Profi Vertriebler und Anfänger gleichermaßen – man kann Neues lernen – und abgleichen, wieweit das eigene Unternehmen „State of the Art“ ist.
Für mich ein Super Vertriebskompendium. Ehrlich, umfassend, aus der Praxis und persönlich. Leicht zu lesen – gut umzusetzen.
Claus Müller
Ein Blick von außen
Dr. Florian Ilgen
Mentalist & Top Keynote Speaker
über seine persönliche Empfehlung zur Buchreihe in seiner Instagram Story am 29.09.2020