Vermeide den Druck in der Kundenbeziehung

In diesem Artikel erfährst Du, warum man den Druck in einer Kundenbeziehung vermeiden sollte und wie dies erfolgreich gelingt.

Was passiert, wenn man von beiden Seiten auf ein Trampolin hüpft?

Da Du Dich jetzt wahrscheinlich fragst wie das gehen soll, hier die technische Erläuterung. Hinweis: Nicht zur Nachahmung empfohlen!

Die eine Person legt sich mit dem Rücken auf den Boden und tritt von unten gegen das Sprungtuch, während die 2. Person von oben wie vorgesehen das Trampolin nutzt. Leider war die Person unter dem Trampolin unser jüngerer Sohn und er hatte anscheinend noch nie von Francesco Petrarca gehört:

„Auch große Kraft wird schwach unter dem Gegendruck von noch größerer Kraft, und dem Zwang des Unvermeidlichen muss alles erliegen.“

Wie auf dem Röntgenbild zu sehen, war das „Unvermeidliche“ sein Oberschenkelknochen.

Druck erzeugt Gegendruck

Genau wie bei dem Spruch „Druck erzeugt Gegendruck“, hat der von oben ausgeübte Druck bei ihm automatisch den Ehrgeiz ausgelöst, diesem den entsprechenden Gegendruck entgegenzusetzen.

Wie bei dieser sportlichen Analogie ist es bei allen zwischenmenschlichen Beziehungen. Zuviel Druck führt automatisch zu Gegendruck, nur dass hier dann nicht der Oberschenkel, sondern das Verhältnis bricht. Wer Druck aufbaut, kann viel verlieren! Druck weitergeben bedeutet das Entfachen von Konflikten, Aufbauen von mentalem Stress und Misstrauen, Erleben von Ablehnung sowie Streit. Nicht selten leidet hier auch das Selbstbewusstsein darunter. Hierbei spielt es keine Rolle, ob dies in einer Partnerschaft, im Kollegen-/ Vorgesetzten-Bezug oder in der Kundenbeziehung passiert.

Du kannst einen Kunden nicht zwingen von Dir zu kaufen, zumindest nicht ohne das Kundenverhältnis nachhaltig zu zerstören. Aufgabe eines guten Verkäufers und Beraters ist es nicht, etwas zu verkaufen – schon gar nicht gegen den Willen eines Kunden, was wie erwähnt auch gar nicht funktioniert. Das heißt: Ein guter Verkäufer darf keinen Druck aufbauen, sondern muss einen Sog generieren, damit der Kunde ein Verlangen entwickelt, von ihm etwas zu kaufen. Hältst Du Dich nicht daran, dann bricht das Kundenverhältnis genauso wie der Knochen bei meinem Sohn.

Selbstverständlich benötigt es in einer erfolgreichen Kundenbeziehung eine gewisse Führung des Beraters und dies erwartet der Kunde auch. Hierzu gehört gegebenenfalls auch die Erinnerung an vereinbarte nächste Schritte und Termine. Wie überall macht der richtige Ton die Musik und es sollte auf alle Fälle nicht in einem Druckgefühl ausarten.

Wichtig ist hier die richtige Balance zu finden.

Baue den Druck im Erstgespräch ab

Gerade im Erstgespräch bei einer Kaltakquise kann der Kunde das Gefühl haben, dass er einen Zwang verspürt, etwas kaufen zu müssen. Daher ist es zu Beginn eines Kundengesprächs ratsam den Druck möglichst früh rauszunehmen. Eine Möglichkeit besteht darin, dass Du dem Kunden früh aufzeigst, dass das was Du ihm anbietest, nicht unbedingt das richtige Angebot für sein Unternehmen sein muss. Das Wesentliche in diesem Moment ist für Dich erst einmal den Kunden und seine Bedürfnisse besser zu verstehen.

Selbstverständlich hast Du vor der Kontaktaufnahme Deine „Hausaufgaben“ gemacht und gewisse Indizien, dass Dein Produkt oder Dienstleistung für den Kunden interessant sein könnte. Nichts desto trotz ist jeder Kunde anders und dies solltest Du in diesem Gespräch auch unbedingt zu verstehen geben. Seine Bedürfnisse stehen im Vordergrund und nicht Deine.

Entdecke die Bedürfnisse des Kunden

Wie zuvor erwähnt, möchte der Kunde lieber etwas kaufen, als etwas verkauft zu bekommen. Wie ist es bei Dir, wenn Du selber Kunde bist? Wie fühlt es sich an, wenn Du ein Bedürfnis oder Problem hast und Du hast jemanden gefunden, der eine Lösung für Dich hat? Bist Du dann nicht gerne bereit das Geld auszugeben und empfindest dann noch eine entsprechende Freude? Ich weiß noch genau, wie lange ich als Jugendlicher auf meine erste HIFI-Anlage gespart und wie viele Zeitungen ich ausgetragen hatte, nur um sie mir kaufen zu können. Und obwohl ich dann das Geld los war, hatte ich im Gegenzug den Hörgenuss und hatte den Kauf keine Sekunde bereut. Wesentlicher Bestandteil der erfolgreichen Anschaffung war die gute Beratung des Verkäufers, wodurch ich zwar deutlich mehr Geld als zuerst geplant, ausgegeben hatte, mir des Nutzens aber jederzeit bewusst war.

Gute Zusammenarbeiten und Kooperationen sollten daher immer einen Mehrwert und einen Nutzen auf beiden Seiten schaffen. Nur so entstehen langfristige und nachhaltige Geschäftsbeziehungen.

Bleibe immer authentisch

Ein weiterer wesentlicher Bestandteil um den Druck abzubauen, ist die Authentizität und die damit verbundene Glaubwürdigkeit. Diese erzielt man allerdings nur, wenn man sich zu 100% mit seinem Produkt identifiziert und selber glaubt, was man erzählt. Mit auswendig gelernten Verkaufssprüchen und Floskeln kommt man hier nicht weit und selbstverständlich solltest Du dem Kunden auch nichts vormachen.

Erzeuge keinen Druck durch einen ungleichen Wissenstand

Egal was ich verkaufe, ob als Architekt einen Gebäudeentwurf, als Ingenieur ein Energiekonzept, als Fachverkäufer einen Fernseher, als Koch ein Essen oder als Arzt eine Behandlung, der Berater wird häufig mehr wissen, als der Kunde. Der „Verkäufer“ kann hierdurch eine übergeordnete Rolle im Gespräch einnehmen, wobei durch das „Wissensgefälle“ ungewollt ein Druck aufgebaut wird. Die Kunst ist hierbei die Balance zu halten und dem Kunden nicht von oben herab etwas zu verkaufen. Zum einen sollten die Dinge möglichst einfach auf Augenhöhe erläutert werden – weniger ist manchmal mehr – und zum anderen soll der Kunde stets die Möglichkeit haben selber zu entscheiden. Dies kann er letztendlich nur, wenn er auch verstanden hat, was Du ihm erzählst.

Hier noch einmal die Tipps in der Zusammenfassung:

Baue den Druck am Anfang des Gesprächs ab
Entdecke die Kundenbedürfnisse
Stelle das Wohl des Kunden vor Dein eigenes
Bleibe immer authentisch und glaubwürdig
Erläutere Dein Themengebiet einfach und verständlich
Stelle Dich mit Deinem Wissensvorsprung nicht über den Kunden
Baue einen Sog auf von Dir zu kaufen

Meine 10 Regeln zum #Erfolg:

Leidenschaft – suche Dir ein Thema für das Du „brennst“
Ziele – Definiere Deine Ziele richtig und plane Zwischenziele ein
Fokus – Behalte Deine Ziele stets im Blick und fokussiere Dich auf die wesentlichen Schritte
Motivation – wenn Du ein Thema mit Leidenschaft verfolgst, kommt diese von alleine
Lernen – Sei stets offen für neue Dinge und höre nie auf zu lernen
Feedback – Hole Dir kontinuierlich Feedback ein, hinterfrage es und setze es um
Mentalität – Agiere stets positiv und lass Dich von den Skeptikern nicht ablenken
Handeln – nicht nur reden sondern auch einfach tun
Mut – Vertrau Dir selber und habe keine Angst zu scheitern
Party – Vergiss nicht Deine Erfolge zu feiern, auch nicht die der Zwischenziele

Verkaufen lernen – einfach, authentisch und erfolgreich.
Wertvolle Tipps als Dein persönlicher Ratgeber und Leitfaden