In meinem Artikel “Verkaufen lernen” bin ich auf einige wesentliche Faktoren im Vertrieb eingegangen. Zusammenfassend kann gesagt werden, dass alle hierfür erforderlichen Themen gelernt werden können und sich jeder, trotz Erfahrung, kontinuierlich verbessern kann. Demzufolge kann man auch Verkaufen lernen.
Einer dieser wesentlichen Bestandteile ist den Kunden zu verstehen. Eine Produktfunktion oder -eigenschaft oder auch ein Bestandteil Deiner Dienstleistung bietet dem Kunden nur dann einen Mehrwert, wenn dieser hierfür auch einen Bedarf hat. Ansonsten ist es ihm vollkommen egal und Du kannst dies nicht als Alleinstellungsmerkmal verwenden und somit auch nicht in Dein Angebot miteinpreisen.
Zuhören und nicht reden
Viel zu oft wird leider eine Lösung präsentiert, ohne wirklich den Bedarf des Kunden zu kennen. Gehen Sie daher unbedingt Schritt für Schritt vor und analysieren erst einmal die Punkte des Kunden, die für diesen wirklich entscheidend sind. Die Vorteile Deines Produktes oder Dienstleistung sind nie für alle Menschen gleich sondern immer personen- oder unternehmensabhängig. Wenn es so einfach wäre, hätten alle Mobiltelefonbesitzer ein Smarttelefon von einer bestimmten Marke und Typ, aber auch hier gibt es Unterschiede.
Nur wie findest Du am besten heraus, was für den Kunden wichtig ist und wo er seiner Präferenzen hat? Am besten mit der Fragetechnik der offenen Fragen.
Die meisten machen leider den Fehler, dass sie die meiste Zeit reden. Sie sind so von ihren Produkten überzeugt, dass sie in einen regelrechten Redeschwall verfallen. Nur ist es leider so, dass in der Zeit, in der Du redest, nichts von Deinem Kunden erfährst. Du beraubst Dich selber der Chance etwas über Deinen Kunden zu erfahren, was ist ihm wichtig und vor allem weshalb? Welche Randbedingungen musst Du erfüllen, damit er Dich beauftragt oder von Dir kauft? Diese und viele weitere Informationen bleiben Dir so verwehrt. Stelle daher die richtigen Fragen und übe Dich im Zuhören. Wie heißt es so schön? In der Ruhe liegt die Kraft.
Meine 10 Regeln zum Erfolg:
- Leidenschaft – suche Dir ein Thema für das Du „brennst“
- Ziele – Definiere Deine Ziele richtig und plane Zwischenziele ein
- Fokus – Behalte Deine Ziele stets im Blick und fokussiere Dich auf die wesentlichen Schritte
- Motivation – wenn Du ein Thema mit Leidenschaft verfolgst, kommt diese von alleine
- Lernen – Sei stets offen für neue Dinge und höre nie auf zu lernen
- Feedback – Hole Dir kontinuierlich Feedback ein, hinterfrage es und setze es um
- Mentalität – Agiere stets positiv und lass Dich von den Skeptikern nicht ablenken
- Handeln – nicht nur reden sondern auch einfach tun
- Mut – Vertrau Dir selber und habe keine Angst zu scheitern
- Party – Vergiss nicht Deine Erfolge zu feiern, auch nicht die der Zwischenziele
Verkaufen lernen – einfach, authentisch und erfolgreich.
Wertvolle Tipps als Dein persönlicher Ratgeber und Leitfaden