Verkaufen lernen

In meinem Artikel “Verkaufen ist für alle da” bin ich darauf eingegangen, dass aus meiner Sicht jeder im Vertrieb ist, unabhängig von seiner Vorbildung und beruflichen Ausrichtung. Jeder hat tagtäglich mit Situationen zu tun, in denen er faktisch etwas verkauft. Sei es tatsächlich ein Produkt oder eine Dienstleistung, eine Idee oder ein Wunsch, man selbst als Person im Mitarbeiter- oder Bewerbungsgespräch oder beim Flirten.

Nur bedeutet dies auch, dass jetzt jeder verkaufen lernen muss und überhaupt kann? Und vor allem kann man überhaupt verkaufen lernen?

Um dies zu beantworten, muss natürlich erst einmal die Frage geklärt werden, was „verkaufen“ überhaupt ist.

Bestandteile des Verkaufens

Genauso wie man sich zum Beispiel in einem Ingenieurstudium mit unterschiedlichsten Fächern wie Mathematik, Physik, Chemie und so weiter beschäftigt, besteht „verkaufen“ aus unterschiedlichen Facetten wie Kommunikation, Motivation, Prioritäten setzen, positives Denken und vieles mehr. Dies alles sind Eigenschaften, die man genauso wie andere Themen auch, erlernen kann.

Da verkaufen also nichts mit Hexenwerk und Zauberei zu tun hat, bin ich der Meinung „Ja, jeder kann verkaufen lernen“. Eines der vielen Beispiele, dass es geht, bin ich.

Die wesentlichste Grundlage hierfür ist allerdings, dass man es will und sich seiner Rolle und Verantwortung für ein Unternehmen bewusst ist. Ist dieser Wille vorhanden, sollte man natürlich auch Freude am Umgang mit Menschen haben. Dies wird umso wichtiger, je mehr man in seinem Beruf mit anderen Menschen kommunizieren muss.

Den Kunden verstehen

Die Rolle eines Verkäufers ist dem Kunden bei der Erreichung seiner Ziele positiv zu unterstützen. Da hier jeder Kunde, trotz gleicher Situation, unterschiedliche Bedürfnisse haben kann, ist die mit wichtigste Aufgabe den Kunden zu verstehen. Selbst als Restaurantbesucher kann ich je nach Gegebenheit unterschiedliche Ziele haben. Einmal habe ich es eilig und möchte einfach nur schnell satt werden. In diesem Fall ist das Ambiente und der Genuss vielleicht untergeordnet. Wenn in einer solchen Phase der Gast mit einem Essen mit einer längeren Zubereitungszeit beraten wird, kann dies seine Zufriedenheit genauso negativ beeinträchtigen wie im umgekehrten Fall. Mir fallen genug Beispiele ein, bei denen ich mit dem Ziel einen genussvollen Abend in entspannter Atmosphäre zu verbringen, ein Restaurant besucht habe und der Service dann viel zu schnell ging. Die Vorspeise war noch nicht mal aufgegessen, schon wurde das Hauptgericht serviert.

Das gleiche Prinzip gilt in so ziemlich jedem Beruf. Um hier noch ein weiteres Beispiel aus meinem Bereich zu verwenden, bin ich Projektleiter und mein Auftraggeber möchte zum Beispiel ein Haus oder eine Straße bauen möchte, kann ich ihn nur dann optimal beraten und eine hohe Kundenzufriedenheit erzielen, wenn ich seine Ziele und Wünsche richtig verstanden habe.

Kommunikation und Präsentation

Und hiermit bin ich schon bei der Kommunikation angelangt. Des Öfteren bekomme ich Aussagen zu hören, wie „Mir liegt das Verkaufen nicht so, da ich nicht so gut reden kann.“ Dies ist wohl mit eines der größten Missverständnisse im Vertrieb. Es ist nicht derjenige ein guter Verkäufer der viel reden, sondern derjenige der gut zuhören kann. Hierzu gehört den Kunden mit den richtigen Fragetechniken, welche man natürlich auch lernen kann, zu leiten und alle benötigten Informationen in Erfahrung zu bringen.

Auch ein Architekt oder Ingenieur muss seine Konzepte präsentieren und so verkaufen, dass der Kunde die Ideen versteht und ein gutes Gefühl erhält. Wenn dies ideal erfolgt, fällt dem Auftraggeber die Entscheidung deutlich einfacher und es werden mögliche Spannungen und Streitereien bereits im Vorfeld vermieden. Auch für die richtigen Präsentationstechniken gibt es entsprechende Trainingsmöglichkeiten, von daher kann man auch hinter diesen Punkt einen Haken setzen.

Positives Denken

Kommen wir nun zum positiven Denken. Hier wird es schon etwas schwieriger, da dies eine persönliche Einstellung der Menschen ist. Sehe ich das Glas immer halb voll, oder halb leer? Ich werde es auf alle Fälle sehr schwer haben, und dies ist auch wieder vollkommen berufsunabhängig, wenn ich in der Lösung immer nur Bedenken sehe. Oder hättest Du ein gutes Gefühl Dich von einem Arzt behandeln zu lassen, der keine Zuversicht ausstrahlt, dass seine Behandlungsmethoden von Erfolg gekrönt sind? Wahrscheinlich nein. Das heißt eine positive Einstellung und das Ausstrahlen einer Kompetenz ist ein Muss. Aber auch an dieser Einstellung kann man arbeiten, wenn man möchte.

Und für all dies, ist natürlich die entsprechende Motivation und Leidenschaft erforderlich. Dies ist der Treibstoff, der den Motor ständig antreibt. Siehe hierzu auch „Leidenschaft ist alles“.

Manipulation gibt es nicht

Den einen oder anderen Leser wird vielleicht wundern, dass in diesem Beitrag die Wörter „Manipulation“ oder „Verkaufstricks“ nicht aufgetaucht sind. Dies sind für mich eindeutig keine Eigenschaften die im Vertrieb erforderlich und überhaupt gar nicht möglich sind. Diese Begriffe sind eines der für mich mit wohl größten Irrtümer im Zusammenhang mit dem Begriff „Verkaufen“. Ich kann einen Kunden nicht zwingen oder manipulieren von mir etwas zu kaufen. Der Kunde als Mensch ist eine eigenständige Person mit einem freien Willen. Wenn er nicht will, dann will er nicht.